Artigo: O interesse desinteressado de vender!

*por Cezar Almeida

Muitos gestores se deparam com um dilema diário muito comum organizações mundo a fora: vender mais. Muitas horas de reuniões, estratégias, visitas, atendimento, divulgação e diversas outras ações são pensadas e executadas em companhias de todo o planeta, todos os dias, para que seus produtos e serviços tenham maiores volumes de vendas.

Vendo Bicicleta!

Foto: Squaio (MorgueFile.com)

O que muitas vezes observa-se ao treinar gestores e equipes de vendas é que, apesar de seus líderes serem competentes e muitas vezes também suas equipes, a pressão por vender e por resultados acaba tirando o foco do principal fator em um processo comercial: o cliente. Estar verdadeiramente interessado no cliente é fundamental para conseguir diagnósticar como e se o produto ou serviço que temos para oferecer conseguirá atender às necessidades dele.

Mas de onde pode vir esta falta completa de atenção e cuidado com o cliente e de que forma pode-se resgatá-la se este for o caso de sua companhia? Ninguém pode afirmar categoricamente, sem conhecer a fundo a realidade de uma empresa, de um mercado e também de uma equipe, qual estratégia deverá ser adotada para que o cliente volte a ser foco. Porém uma coisa pode-se afirmar que atrapalha manter o foco no cliente e é vista em muitas pessoas, sejam da área comercial ou não: o autocentramento.

As pessoas autocentradas só pensam em si e tem muita dificuldade de ter empatia e se colocar no lugar do outro, realmente entregar-se ao outro por um momento, entender seu ponto de vista e ouvir com tudo que tem. Recentemente, ouvi de uma especialista sobre o comportamento humano que o autocentramento tem se manifestado cada vez mais de tal forma que as pessoas, ao ouvirem algo sobre um tema, acabam logo falando de si cada vez mais. Coisas do tipo: alguém fala “eu sou do signo de leão” e a outra pessoa já responde “e eu de virgem!”. Ou também um outro pode dizer “acabei de chegar da Europa” e seu interlocutor já fala “eu fui aos Estados Unidos ano passado”. Mas quem perguntou o signo ou para onde a outra pessoa viajou? Ninguém! Mas se o assunto é o zodíaco, viagem ou qualquer outro tema, pessoas autocentradas querem logo dar a sua opinião e falar de si. Nas vendas, acontece a mesma coisa. Porém o que o cliente quer e precisa é de alguém que o ouça, entenda e apresente alguma solução que atenda uma necessidade, resolva um problema ou lhe traga algum benefício.

Precisa-se então, para conseguirmos vender mais com o foco no cliente, praticar o interesse desinteressado. Apesar de termos metas e foco no resultado de nossas ações, vendedores precisam entender minimamente quem é o cliente e o que ele quer para encontrar a melhor solução para ele, seja em uma loja de roupa ou na indústria aeronáutica, tanto faz o mercado ou o produto. A pessoa do outro lado, o cliente, tem que ser o foco no contato da venda. Controlar a ansiedade, fazer perguntas e calar a boca para ouvir as respostas são práticas indispensáveis para quem quer se interessar mais pelos seus clientes, descobrir suas necessidades e, só depois disso, mostrar para ele que seu produto ou serviço é uma solução viável. Assim, ficará muito mais fácil convencer o cliente e vender mais.

Exercitar isso no início será um desafio para muitas pessoas, mas com o tempo e sempre em mente e no coração o foco no cliente, é possível que esta prática se torne tão natural que a gente nem mais perceba. Quando chegar este momento, além de construir uma carteira de clientes fiéis e engajados com a sua companhia, é possível também fazer verdadeiros amigos ao longo desta estrada. Vender é relacionar e não há melhor maneira para construir boas relações ao longo da vida do que se interessar de maneira integral ao outro, nem que seja por um tempo pequeno do seu dia.

Um comentário sobre “Artigo: O interesse desinteressado de vender!

  1. FANTÁSTICO. Infelizmente o papel do “vendedor” esta deturpado. O cliente é só mais um número no cumprimento da meta. Até na classe médica, que também se vende um serviço, o paciente é só mais um na agenda que deve ter 10 pessoas para cada hora.

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