APRENDA A DIZER “NÃO”

Cezar Almeida

Na negociação, seja ela pessoal ou profissional, um dos desafios que muita gente encontra é dizer não. Vira e mexe alguém fala comigo que tem esta dificuldade e que se sente mal por não saber como dizer não. Inclusive um dos maiores especialistas  em negociação do mundo, William Ury, escreveu um livro sobre o assunto. Em o Poder do Não Positivo, Ury mostra como priorizar e dizer Sim ao que realmente importa ao invés de ficarmos carregados de emoções que vem junto com o Não, seja ela dito de maneira inadequada ou não dito, o que é pior ainda.

Para quem tem dificuldade em dizer não, eu costumo dizer que a melhor maneira de começar é dizendo o que eu chamo de “sim adiado”. Funciona da seguinte maneira: se alguém te pedir algo que você quer dizer não, mas não sabe como dizer, responda sim e adicione um “mais tarde” a frase. Dessa forma, a pessoa fica feliz e sem resposta porque você disse sim e você fica livre do assunto naquele momento. Acontece que muitas vezes o “mais tarde” vai virar “nunca” porque a pessoas vai se arranjar de outro jeito, seja ela mesmo fazendo, pedindo a outra pessoa ou encontrando uma nova solução. Este é um caminho que não vai te livrar de todas as situações, mas acredito que de uma parte delas você vai conseguir.

Já ouviram falar ou conhecem pessoas tão boas em dizer não que se você for pedir dinheiro emprestado a elas, quem acaba emprestando o dinheiro a elas é você? Pois é, essas são as especialistas no que chamam de “não polido”, no “não diplomático”. Este tipo de negativa requer paciência, habilidade com pessoas e capacidade de argumentação. Caso você queira aprender, elas normalmente começam sempre ouvindo atentamente o pedido da outra pessoa. Depois de ouvir elas confirmam e repetem o que foi pedido, fazendo sempre isso com calma, como se estivessem pensando a respeito. Na sequencia, elas reforçam e falam dos aspectos positivos do pedido e até aí ela está envolvendo e conquistando a atenção da pessoa, mas fica por aí. A partir deste ponto, elas começam a argumentar, principalmente através de perguntas, colocando o quão absurdo ou ruim será atender ao pedido de forma que a pessoa começa a achar também e se convence que o melhor é que ela não atenda mesmo. São pessoas perspicazes e persuasivas.

Seja você um habilidoso ou não nesta arte, uma coisa certa sobre este tema é que se deve dizer a resposta que sim ou que não o mais rápido possível, explorando todo o tempo que precisar e dispuser da negociação, como já dito em colunas anteriores. Adiar, dizer que vai pensar sobre o assunto e nunca dar a resposta faz com que se caia no descrédito. A pior coisa para alguém é quando fica “na geladeira”, o outro lhe diz que vai pensar e nunca responde. É um “não velado”, uma espécie de fuga em que quem pediu sabe que o outro não respondeu porque queria dizer não, da mesma forma que quem não respondeu sabe que o outro sabe que ele queria negar, mas ninguém disse nada claramente um para o outro. Este é o pior caminho, um verdadeiro limbo, bastante negativo para as relações pessoais.

Não existe modelo ideal de dizer não e ainda tem muito mais sobre este assunto do que cabe o espaço desta coluna, mas preciso afirmar antes de acabar que um não puro e simples é a solução para boa parte das situações. Com educação e polidez ao falar, um “não” não dói, nem machuca. Deixando claro que o não é para a situação e não se trata de nenhuma rejeição ao outro, o assunto será superado e você verá como não é tão difícil quanto parece, caso seja o seu caso não gostar ou saber como dizer não. Caso você diga não com naturalidade e não veja dificuldade nisso, que bom para você. Sendo este seu caso, apenas garanta que você, além de dizer não para os outros, também tem dito sim a você com frequência.

Sim, isto é o mais importante.

Publicado no site Gente & Mercado e no Jornal Tribuna da Bahia em 21/2/2012.

A NEGOCIAÇÃO MAIS DIFÍCIL

Cezar Almeida

Gostaria de lhe apresentar o negociador mais habilidoso e cheio de artimanhas e estratagemas que eu já ouvi falar. Ele é flexível e consegue sair de quase todas as táticas e estratégias que usarmos. Mas antes disso, lembrei-me agora de Domenico De Masi e seu Ócio Criativo, um livro interessante que pode nos ajudar a lidar com esse negociador que já vou lhe apresentar.

O Ócio Criativo, que para quem ainda não leu não é nenhuma ode ao não o que fazer, mas um compêndio de bases sociológicas e antropológicas sobre o trabalho, De Masi relata o método de trabalho de alguns enciclopedistas – Diderot, Rousseau e D´Alembert, d´Holbach e outros. Eles se reuniam em uma casa de campo e pela manhã, cada um em seu quarto, estudavam. À tarde, encontravam-se e cada um lia para os outros o que tinha escrito. Logo mais à noite, dedicavam-se à música e ao entretenimento.

Interessante este método de trabalho por alguns motivos. O primeiro é que eles não tinham preocupações de ordem financeira, o que lhe permitiam ter uma atividade laboral livre. Outro ponto é o fato de dividirem o dia em trabalho solitário, trabalho em equipe e lazer, sim, um tempo para o não produzir. O lazer, e também o sono, tem sido comprovado cada vez mais cientificamente pelos médicos e pesquisadores de diversas áreas, são fundamentais para um bom funcionamento físico e mental de qualquer um. Bons inclusive para trabalhar melhor, depois.

Quando eu tinha dezessete, dezoito anos, eu lia revistas de negócios e só pensava em trabalhar, em ser um homem de negócios, bastante ocupado e sem tempo para a família. Esta visão meio que saltava na minha mente quando via meu futuro. E achava lindo. Nesta época, quem era workaholic admitia numa boa (quase até se vangloriando) nas mesas frente aos amigos e ninguém o recriminava, época em que o objetivo profissional ultrapassava qualquer ambição pessoal. O mundo externo nos chamava para nos apresentar e o mundo interno esquecido, adormecia mais a cada, atrofiando como um músculo sem uso. Não lembro-me de ler em revista alguma (pelo menos não ficou na memória) textos que valorizassem uma vida, desde jovem, equilibrada. Nem também ouvi conselhos assim. O que me lembro, e me contaram, é que quando jovem, forte e viril, temos energia para encarar muito trabalho e assim devemos fazer. E assim fizemos.

Hoje em dia, eu e muitas pessoas por aí, vivem pensando como negociar consigo mesmo para ter o tal equilíbrio que tanto é pregado em quem defende a qualidade de vida. Pois é, é essa negociação por vezes muito difícil e é esse o negociador mais habilidoso de se enfrentar: nós mesmos quando negociamos algo para nós. A dificuldade maior reside no fato de que ninguém mais nos conhece tão bem além de nós. Como é possível negociar e vencer com alguém que sabe de nossos pontos fracos, nossos segredos e de nossas cartas na manga?

Muitos profissionais, executivos bem sucedidos que conheço, vivem questionando-se em como ter mais tempo para si, mais tempo livre, o tempo que a turma da enciclopédia tinha todas as noites dedicadas ao divertimento, ao lazer puro e simples sem nenhum resultado pragmático explicito no final, mas um resultado intrínseco do durante. Pois é, o que precisamos aprender a cada dia é negociar consigo e tornar a estrada mais saborosa para não se arrepender quando chegarmos ao destino final.

Publicado no site Gente & Mercado e no Jornal Tribuna da Bahia em 7/8/2012.